有錢能使鬼推磨?談「金錢獎勵」背後的真相!

有錢能使鬼推磨?談「金錢獎勵」背後的真相!

前陣子在TED Talk上看了一場職涯發展專家Dan Pink關於激勵的演講,頗有感觸,如果你跟我一樣,在慵懶地炎炎夏日想被激勵一下,不妨花個10分鐘看看。

1945年德國有位心理學家叫做Karl Duncker,他設計了一個非常經典的實驗,叫做蠟燭測試(The Candle Problem)。實驗的內容有點像腦筋急轉彎,卻挖掘出人類思維方式的奇妙之處,你也可以測試一下自己:

這個問題的挑戰是:如何將一根點燃的蠟燭固定在牆壁上(假設是石膏牆),而不讓蠟油滴在桌面。你能使用的道具僅有一盒圖釘還有一盒火柴,如下圖所示。

20130803_candle-problem_01

想到方法了嗎?準備好了就繼續往下看答案囉!

數十年來全球各地的人都做過這個測驗,當然提出的答案也五花八門,其中有不少人嘗試用圖釘把蠟燭釘在牆上,失敗!也有人試著利用融化的蠟油將蠟燭黏在牆上,也失敗!真正的標準答案是下面的方式:

20130803_candle-problem_02

你答對了嗎?就是用圖釘把盒子釘在牆上,然後放上蠟燭,點燃。但在第一時間內就能正確答對的人其實不多。有趣的是,如果我們把題目換成下面這個版本,就有非常多的人即刻找到解答:

20130803_candle-problem_03

上圖這個新題目和舊題目唯一的差別,就是圖釘不放在盒子裡。為什麼光是這樣的改變,就可以讓人們更快想到答案?因為當圖釘放在盒子裡的時候,人類的大腦會下意識地設定「盒子是圖釘的容器」(如此一來限制了盒子的用途),就比較難想到用盒子來hold住蠟燭。難怪大家都在強調創意的珍貴,因為人的思維真的是很容易被框住啊!

想想很多腦筋急轉彎都是衝著人們思維的這種「慣性」來的。例如有次我被一個小朋友耍弄,他告訴我他親生哥哥跟他同一天生日,但他們卻不是雙胞胎。我第一個想到的是,他們兄弟可能不是同個父母,只是剛好生日是同一天。他回答我說,都告訴你是親生的了,當然是同父同母啊!我沒轍了,心想這是小屁孩的甚麼詭計,就說我認輸,告訴我答案吧!他說,因為我們是三胞胎呀!哈哈哈,笨蛋!我:冏(OS:你爸媽也太會生了吧!)。

好了我們言歸正傳,這個滴蠟燭遊戲跟激勵之間有甚麼關係呢?我們接下來要講講的這個實驗的進階版。1962年Sam Glucksberg做了一套新的實驗,問題本身並沒有做任何修改,唯一不同的是,他提供了金錢的獎勵,因為他想知道在重賞之下,大家會不會更快地解開這個蠟燭問題,用比較學術的口吻來說,就是「金錢獎勵」與「生產力」是否有正相關!

他把多位受試者分為兩組,一組沒有任何金錢獎勵,純粹解題,我們簡稱他們為「無薪組」,第二組則是有權領取金錢獎勵的「獎勵組」。獎勵組成員依據其解題的速度,可以領取相當於現今幣值1,100至4,500台幣的獎金(算是頗大方)。你要不要猜猜看這兩組最終的表現如何?

這實驗在很多不同生活水平與文化的國家都做過(甚至在印度貧困的鄉間),結果讓人跌倒,清一色由「無薪組」獲勝,有獎金做為激勵的「獎勵組」反倒需要更長的時間。統計數字告訴我們,在金錢的獎勵之下,人們對於蠟燭問題的表現反而不怎樣,這是怎麼回事?

有趣的還沒完喔!如果我們採用新的蠟燭問題,也就是把圖釘和盒子分開的版本,這時候「獎勵組」的表現就「恢復正常」了,解題的時間在統計上勝過了「無薪組」。

科學家的結論是,金錢獎勵對生產力到底是有幫助還是危害,端看是哪一類的工作而定!

原版蠟燭問題比較像是腦筋急轉彎,需要我們跳出思維的框框,發揮創意才能解決。這時候我們的大腦越「空靈」越好,才能有效將思緒做連結,這時如果有金錢作為誘因,反倒會阻礙大腦的自由發揮,這就是為什麼「獎勵組」表現不好的原因,他們腦子裡很難把金錢的誘惑與壓力完全排開,自然無法專注在問題本身。以前人們普遍以為支付華爾街的基金經理人或銀行家鉅額的高薪,他們就會帶來相對應的投資成效,在前陣子美國的金融風暴中已經暴露這種推論的矛盾。

至於修改過的蠟燭問題,也就是圖釘和盒子分開的版本,比較屬於機械式的作業,對於創意的需求不高,在這類的問題當中金錢的獎勵相對比較有效果。工業革命時代的工廠管理者就發現,提供獎金確實可以讓以勞動為主的工人提高效率。所以我們可以說,「有錢能使鬼推磨」這句話基本上沒錯,但僅限於「推磨」這類的勞力工作;而「重賞之下必有勇夫」也是正確的,但前提是你需要的是名「勇夫」,而不是需要發揮創意與運用思考的工作者。

這個蠟燭實驗在我們生存的這個時代更是意義非凡。今天即使擺個小吃攤,賣個冷飲這樣的工作,也需要發揮極大的創意,才能在客戶眼中樹立獨特的價值,更別提各式各樣知識性的工作了。當然,從個人的角度出發,大家都希望找到「錢多、事少、離家近」的工作,尤其是「錢多」這個因素更在我們心中占據了很大的比重。但馬斯洛老先生很早就提醒過大家,我們固然需要金錢來滿足生活基本需求,但更多的錢並無法有效地激勵我們的工作表現,我們需要的是受到認同以及自我實現這些較高層的激勵因子。沒辦法,人就是這麼複雜又麻煩的生物,沒辦法像狗狗一樣用一塊狗餅乾就可以學會握手和裝死!(話說回來,領高薪但很會裝死的人倒是挺常見的XD)

如果我們希望自己的職場生活能更精彩,在追求財富之外,更該反思甚麼樣的事情最能激發我們的動力,讓我們從工作當中找到認同和自我滿足。蠟燭實驗的結果已經非常清楚,金錢激勵並無法提高生產力,反倒會造成反效果,比較好的策略是,暫時別想錢了,先認真投入你認為有意義,有興趣,並能發揮自己天賦的事情,個人生產力和創意提高之後,最終市場還是會給你合理的金錢回報的。

 

附註:

TED Talk:Dan Pink談叫人意想不到的激勵科學(影片連結

生活講座:尋找天賦與熱情的系統化作法(活動訊息

6 則讀友回應

  1. meso 2013-08-09 20:54:27 第 6 則

    偶也答對了

  2. Howard Tan 2013-08-06 23:38:48 第 5 則

    若把測驗難度提升而使解題時間變長的話是否會改變新實驗的結果呢?

    我想工作上只有少數時間會要人在極短時間內找出問題的解法。若時間延長,無薪組是否會因為解開問題跟自身利益較無關聯所以沒有後勁去思考問題,反觀獎勵組因為金錢利益而願意多花心思來想辦法拿到該獎金,如此一來新實驗的結果是否就會顛倒呢?想問問Joe的想法。

    因為這是我初次發問所以如果問題太無厘頭我很抱歉! 哈哈哈,在大學畢業前看到這個論壇感到受益良多啊!

  3. 沈云龙 2013-08-05 13:02:34 第 4 則

    好巧 最近 在看怪诞行为学 有一部分的议题 是和博主的想法 非常的接近

    • Bryan Yao 2013-08-15 07:23:31

      你說的那本書我可能也看過!很有趣的好書!

  4. Marat 2013-08-04 01:26:02 第 3 則

    正常人有意無意都會有"報酬正比於表現(完成的工作難度)"的假設, 不給予任何金錢時, 受試者本身對於蠟燭問題的難度並不清楚, 不過多數都不會認為這是一個無解的問題

    對報酬組而言,受試者容易以"高報酬=完成高難度工作"的想法而高估這個問題的難度,實際表現就變得較差(大多數受試者的能力水平一致)

    問題的難度可以很容易辨別時, i.e. 簡單版, 這項假設自動失效, 取而代之是受試者高度被這筆錢驅動本能而有更好的工作表現 (有大塊的肉, 快搶!)

    高報酬是一把兩面刃, 能讓一般受雇者提高自信也可能讓他們以為這項工作的困難度極高 (即使實際上並沒有). 偏執狂(許多成功的CEO)不在一般人的範疇裡, 自然通則不適用?!

    • Bryan Yao 2013-08-04 11:45:15

      以高報酬作為主要的激勵因子確實是有風險的。如果有重賞,的確會有很多人因此拚命,但這裡衍生兩個問題,首先「拼命努力」的心態未必對創意類型的工作有幫助,其二,根據邊際效應遞減原則,其後獎金必續大幅增加才能達到一開始的激勵效果,所以成本會不斷墊高。

      所以我還是相信,好的激勵還是應該來自於內心,才是可長可久的。這就是為什麼找到自己的天賦和熱情是一切的根本。

  5. 創意工作者 2013-08-03 18:49:52 第 2 則

    嗯...希望這篇不要被我老闆看到...

    • Bryan Yao 2013-08-04 11:37:38

      別擔心,很多老闆都不會上網的 : p