本篇也可以搭配我們的 Podcast 節目《大人的 Small Talk》一起聆聽，在多數 Podcast 平台（例如 Apple Podcast 或 Spotify）都可以找到！

我在 Podcast 節目中給過一個建議：即便你很確定自己這輩子就想當個上班族，也該試著「獨立接案」，藉以了解商業世界。既然要獨立接案，那麼「如何報價」就很重要了。這篇文章中，我們就來聊聊我在邊上班、邊接案的時期，都是怎麼報價的。（如果你已經是全職接案者、創業者，建議你透過【V014 銷售專業服務的系統化做法】來學習更完整的報價思維）

議題一：你該收費嗎？

如果你單純想幫忙朋友或試著做 side project，那不收費倒無妨；但如果你接案的目的是了解商業世界的運作邏輯，那我建議你務必收費。

第一個原因是，當你有收費，客戶會比較敢提出真正的需求。假設你無償提供服務，大多數客戶往往會因為不好意思，於是不敢說出所有需求，甚至還會覺得欠你人情，下次有需要也不敢找你了。但當你是收費服務，客戶可以直白提出所有的需求，你也努力滿足並拿到符合期待的報酬，這才真是商業世界中「雙贏」的交易。

第二個原因是，當你有收費，會有「絕對要做好」的壓力，激勵自己在專業上更增長。舉例來說，你是一位工程師，某天朋友的朋友突然請你幫忙架網站。當你收了錢，自然得負責任，確認對方希望網站何時上線、上面要有什麼內容等等，你交付的東西不能有 bug，甚至你可能還會考慮到後續的升級和維護。

當你完整經歷這一段，才算是真正體驗到「何謂接案」。作為一個小經營者，你會開始思考自己的服務和價格是否對等？客戶會滿意，還是覺得白花錢？這是你在「上班族」身分中學不到的。

第三個原因是，當你有收費，客戶才敢大方推薦別人。你想，當你是免費服務，客戶即便覺得你做得不錯，也不好意思推薦別人來找你。但當你是收費服務，雙方不涉及人情、單純就是商業關係，他若對你的服務滿意，要推薦別人來找你也比較沒壓力。

第四個原因是，你可以透過收費服務做「客戶篩選」。當你收費服務，有些客戶合作一次後可能因為不滿意或覺得太貴，於是不再找你了；但也有些客戶會覺得滿意，於是繼續找你。假設將來你想靠接案維生或創業，這些反覆上門的客戶，正好就是值得你認真經營的對象。

如果你總是免費服務，難保不會有貪便宜的人因為免費而持續找你幫忙。這時候，你就難以辨識這些人是真的對你滿意、值得你持續經營，或僅是想占便宜。

議題二：該收多少錢？

第一個，也是最簡單的方法，就是參考市場行情。假設有人請你去他的公司講課，雖然你沒當過講師，但你可以上網查查政府機構找講師的公定價。當然，你未必要完全照這個價格開，但你至少能以此作為基準，而不是行情 3,000 塊，你卻只喊個 300 塊。

那如果你的服務類型沒有所謂行情價呢？第二個方法是，直接詢問客戶預算。很多企業會有既定的價格算法，所以當你詢問預算，他們應該可以說出特定數字或價格區間。但採用這個做法之前，你要有心理準備：如果對方開的價格很低，你也得接受。

那如果既找不到行情價，對方也說不出明確預算呢？第三個方法，就是請你設定一個「完美數字」。

我對「完美數字」的定義是，當我說出這個金額，無論對方是答應或掉頭就走，我都不會痛恨自己。這麼說似乎還有點抽象？這更具體的意思是，你得用這個金額思考看看：

• 如果對方接受這價格，我會不會默默覺得「唉呀，我好像開太低了」？
• 如果對方拒絕這價格，你能否平靜接受，不氣惱「我幹嘛開那麼高」？

這個數字沒有標準答案，需要靠你自己來模擬。以我自己而言，我第一次到企業講課時，開價的鐘點費是 4,500 元，當時的行情價大概是 2,000 元左右。很多人會問我怎麼敢開高價，其實就是因為我在心裡不斷調整這個「完美數字」。

如果客戶接受，我不會覺得自己開價太低；如果客戶拒絕，我也會覺得他們不願意花這價格買我的專業及客製的課程，那就算了，反正我還有正職嘛！也不是靠這個維生的。所以後來我就報了這個「完美數字」。

不過相對地，假設平行時空有另一個我，他被客戶找去講專案管理課程，他心想：「我打造一堂課這麼辛苦，不開個一萬塊的鐘點費怎麼可以？」沒想到客戶聽到這價格，一口就拒絕了，這個我開始滿心懊悔，甚至想說要去跟客戶降價。若是這樣，那一開始這個價格，就不是真正的完美數字。而且當你自砍價格，首先，對方未必會同意。就算對方同意，這整個合作的起始，不也就埋下一份不愉快了嗎？

找到「完美數字」很重要，以上講到的是最基本的原則。不過在商業世界，你當然還可以想得更周全。例如常有人好奇：「開價時不是應該拉高一點，讓對方慢慢殺價嗎？」

讓對方殺價確實是商場常態，我們自己在接顧問案時，也會經歷一些價格上的攻防。不過我們現在談的，是你在新手階段該怎麼報價。這時候，你可能還搞不清自己付出哪些成本、你的市場價值、甚至是你對客戶的重要程度，你唯一知道的就是你想在正職之外嘗試接案。因此，我會建議你不必想得太複雜，反而要「盡快成交」，讓自己跨進真正的商業世界。

就算你開的完美數字被砍了一點，我也鼓勵你嘗試看看。如果你將來想繼續接案，那修正的機會還多得是。更重要的是，你藉此有了體驗、更了解客戶與市場。

別忘了，客戶也知道你就是個新手，或許只是透過介紹找你來試試看。如果過程中還要跟你多次講價，那他何不直接找專業人士呢？相反地，如果快速達成共識，你反而能讓對方留下好印象，也得到珍貴的經驗值！

每當我勇敢做一些新嘗試時，我總會問自己：「假設這次改變，我只能得到一項東西，那會是什麼？」在這個嘗試接案的情境中，我認為答案是「經驗值」。很多時候人會想很多，要錢、要經驗、又要客戶信賴，但經驗告訴我：什麼都要，最後常常什麼都得不到。所以我衷心建議在接案新手階段，你首先把焦點放在「累積經驗」。當你就專注在一個目標，它也才可能更快來到喔！

如果你已經嘗試接案，想學習更多相關知識以化解瓶頸、快速增長，也歡迎參考：【限定場】讓接案不只是打工：建立遠距工作者的「一人接案事業」

內容口述 / 姚詩豪；整理 / 鐘敏瑜